Diferente do que muitos pensam, vendedores que lidam bem com objeções não improvisam nem dependem de “respostas prontas”. Eles seguem método, têm preparo e contam com processos bem definidos.
Mais do que rebater argumentos, o verdadeiro contorno de objeções passa por escuta ativa, diagnóstico profundo e segurança na condução da conversa. Por isso, preparar o time comercial exige estrutura, repetição e análise constante.
A seguir, veja como desenvolver um time preparado para lidar com objeções de forma estratégica e quais são as 10 objeções mais comuns enfrentadas em vendas.
Preparando o time de vendas para contornar objeções
Times de alta performance são formados com base em treinamento contínuo, processos claros e feedback frequente. Esses três pilares, quando bem aplicados, tornam o discurso mais consistente e aumentam a taxa de conversão.
1. Treinamento com os times (role plays)
Antes de tudo, role plays são simulações de situações reais de vendas. Por meio delas, o time desenvolve escuta ativa, organiza o raciocínio e testa diferentes abordagens para objeções recorrentes.
Além disso, realizar dinâmicas semanais com cenários variados — incluindo objeções complexas, decisores exigentes e ciclos de venda longos — amplia o repertório do vendedor. Como resultado, ele ganha confiança para agir com naturalidade no momento real da negociação.
2. Processos comerciais estruturados
Objeções não devem ser tratadas de forma improvisada. Nesse sentido, um processo comercial bem estruturado antecipa os principais pontos de resistência e identifica em qual etapa do funil eles costumam surgir.
Quando não há processos claros, o vendedor tende a se perder, reagir de forma defensiva e comprometer a experiência do Lead. Por outro lado, fluxos bem definidos aumentam a segurança, reduzem erros e tornam o resultado mais previsível. Além disso, quando essas etapas estão organizadas em um sistema de gestão, o acompanhamento se torna padronizado e mensurável.
3. Feedback constante de abordagem
Outra etapa essencial é o feedback contínuo. Gravar chamadas, analisar conversas e revisar abordagens acelera significativamente a evolução do time.
O foco do feedback deve estar em:
- Identificar onde o vendedor se perde diante de uma objeção
- Ajustar perguntas, tom de voz e timing
- Reforçar boas práticas que já funcionam
Assim, o feedback deixa de ser corretivo e passa a ser estratégico, elevando o nível geral da equipe.
4. Criação de uma matriz de objeções
Além disso, criar uma matriz de objeções transforma experiências individuais em conhecimento coletivo. Esse material organiza os principais bloqueios enfrentados pelo time e indica caminhos eficientes de contorno.
A matriz pode incluir:
- Tipo de objeção (preço, timing, produto, concorrência)
- Exemplos reais de respostas bem-sucedidas
- Perguntas-chave para investigação e condução
Dessa forma, o time deixa de depender apenas da experiência pessoal e passa a operar com inteligência compartilhada.
As 10 objeções de vendas mais comuns e como contorná-las
Objeções surgem por diferentes razões: falta de urgência, medo da mudança, experiências negativas anteriores ou dificuldade em enxergar valor. Portanto, o papel do vendedor é entender o que está por trás da fala do Lead e responder com empatia e estratégia.
1. “Está muito caro”
Na maioria dos casos, essa objeção está ligada à percepção de valor.
Como contornar:
- Aprofunde o diagnóstico antes de falar em preço
- Mostre o impacto financeiro do problema
- Utilize ROI, comparativos e casos reais
Exemplo: “Você mencionou que perde cerca de R$ 15 mil por mês com esse problema. Nossa solução custa menos de um terço disso e atua exatamente nesse ponto.”
2. “Vou pensar e te retorno”
Normalmente, é uma forma educada de encerrar a conversa sem decidir.
Como contornar:
- Pergunte, com respeito, o que ainda impede a decisão
- Combine um próximo contato com data e horário definidos
Assim, a negociação não fica solta nem esfria.
3. “Não tenho orçamento agora”
Nem sempre significa falta de dinheiro. Muitas vezes, é falta de prioridade.
Como contornar:
- Investigue se a decisão avançaria com orçamento disponível
- Apresente alternativas como parcelamento, pilotos ou fases
- Reforce o custo da inação
4. “Estamos satisfeitos com o fornecedor atual”
Essa objeção indica que o Lead não vê motivo para mudar.
Como contornar:
- Pergunte o que poderia ser melhor no fornecedor atual
- Destaque diferenciais claros da sua solução
- Apresente exemplos de migração bem-sucedida
O foco é gerar reflexão, não confronto.
5. “Preciso falar com meu sócio / time”
Pode ser legítimo ou apenas um adiamento.
Como contornar:
- Ofereça uma apresentação conjunta
- Envie materiais claros e objetivos
- Combine um novo contato com todos os envolvidos
6. “O concorrente cobra menos”
Aqui, o risco é entrar em uma disputa apenas por preço.
Como contornar:
- Direcione a conversa para resultado e entrega
- Destaque diferenciais como suporte, segurança e eficiência
- Utilize provas sociais
Quem vende só por preço perde margem e valor.
7. “Já tentamos algo parecido e não funcionou”
Essa objeção geralmente vem de uma frustração real.
Como contornar:
- Entenda o que deu errado anteriormente
- Mostre como sua abordagem é diferente
- Use depoimentos e cases para reconstruir confiança
8. “Agora não é o momento”
Normalmente, indica falta de urgência.
Como contornar:
- Explore impactos de curto prazo
- Trabalhe dados, prazos e oportunidades
- Mostre que iniciar agora antecipa resultados
9. “Preciso de tempo para analisar”
Sem direcionamento, essa objeção paralisa a negociação.
Como contornar:
- Pergunte o que exatamente precisa ser analisado
- Ofereça apoio com informações adicionais
- Defina um prazo claro para retomada
10. “Não vejo necessidade”
Essa objeção surge quando o Lead ainda não percebeu a dor.
Como contornar:
- Reforce o diagnóstico com perguntas mais profundas
- Traga exemplos de empresas semelhantes
- Gere consciência antes de tentar vender
Conclusão
Em resumo, contornar objeções de vendas não é talento inato, mas resultado de método, processo e dados. Quando o time conta com histórico de negociações, informações organizadas e um fluxo comercial bem estruturado, as objeções deixam de ser barreiras e passam a ser oportunidades. Nesse contexto, a DM Hub atua como uma aliada estratégica, oferecendo um ERP que centraliza dados, organiza processos comerciais e dá visibilidade total da operação, ajudando equipes de vendas a conduzir negociações com mais segurança.
