Se você vende em marketplaces, provavelmente já ouviu o conselho: “você precisa conhecer seu cliente”. E aí vem o guia padrão sobre criar uma buyer persona, com nome, idade, hobbies e o que ela come no café da manhã. Mas vamos ser sinceros? Na correria de gerenciar pedidos dos principais marketplaces, essa abordagem parece distante, quase inútil.
A verdade é que vender em marketplaces é um jogo diferente. Você não está no seu site, com controle total sobre a jornada do cliente e acesso a ferramentas como o Google Analytics. Você está em um grande shopping center digital, onde a atenção é disputada a cada segundo. Tentar vender para “todo mundo” é o caminho mais rápido para ser só mais um na multidão.
É por isso que a criação de personas para marketplaces não é sobre inventar um personagem, mas sobre se tornar um detetive e encontrar pistas que seus clientes já deixam para você. E é mais fácil do que parece. Vamos mergulhar em como fazer isso de um jeito que realmente funciona e impacta suas vendas.
Por que a Persona “Padrão” Não Funciona em Marketplaces?
Antes de colocar a mão na massa, é importante entender por que a lógica de construção de personas para um site próprio não se aplica 100% aos marketplaces.
O cliente não busca sua marca, busca uma solução: No Mercado Livre, por exemplo, ninguém digita “quero comprar da Loja do Matheus”. As pessoas buscam “furadeira de impacto bivolt com maleta”. O foco é no produto, na solução para um problema imediato.
Seus dados são limitados (mas valiosos): Você não tem acesso a dados de navegação, mapas de calor ou testes A/B. As plataformas te entregam um conjunto específico de informações. O segredo é saber extrair ouro dali.
A concorrência está na mesma página: Seu concorrente não está a um Google de distância. Ele está logo abaixo do seu anúncio, talvez com um preço melhor ou frete mais rápido. Entender o que faz seu cliente escolher o seu anúncio em vez do outro é a chave.
Onde Encontrar os “Fios da Meada”? As Fontes de Dados que Você Já Tem
Esqueça os formulários complexos e as pesquisas de mercado caras. Sua mina de ouro de informações está bem na sua frente, dentro da própria plataforma. Você só precisa saber onde olhar.
- O Campo de “Perguntas e Respostas”
Este é, de longe, o recurso mais subestimado. Cada pergunta é uma revelação direta sobre as dúvidas, medos e necessidades do seu cliente. Comece a analisar:
Quais termos eles usam? Eles falam “resistente à água” ou “à prova d’água”? Usam gírias ou termos técnicos? Isso informa a linguagem que você deve usar nos seus títulos e descrições.
Quais são as dúvidas recorrentes? Se dez pessoas perguntam se o produto “serve no modelo X”, essa informação precisa estar no seu título ou na primeira linha da descrição. Você elimina uma barreira de compra antes mesmo que ela se forme.
Quais os casos de uso? Alguém pergunta se a mochila “cabe um notebook de 17 polegadas”? Ou se a panela “funciona em fogão de indução”? Eles estão te contando exatamente como pretendem usar o produto.
- As Avaliações (Reviews) – Suas e dos Concorrentes
As avaliações são o feedback mais honesto que você vai receber. Leia as suas e, mais importante, as dos seus concorrentes diretos (aqueles que vendem o mesmo produto que você).
Nos elogios: O que as pessoas mais valorizam? A “entrega rápida”? A “qualidade do material”? O “ótimo custo-benefício”? Use essas palavras exatas nos seus anúncios. Elas são gatilhos de venda poderosos.
Nas reclamações: Do que eles reclamam? “Veio faltando um parafuso”, “a cor é diferente da foto”, “o manual é confuso”. Cada reclamação é uma oportunidade de melhoria e um ponto para você reforçar no seu anúncio (“Enviamos com manual em português e vídeo de montagem!”).
- Seus Relatórios de Vendas e Mensagens Pós-Venda
Os dados que a plataforma oferece podem dizer muito. De onde vêm seus compradores? Existe algum padrão regional? Eles costumam comprar produtos combinados? Isso pode te dar ideias para criar kits e otimizar o frete.
Além disso, analise as mensagens que você troca com os clientes no chat pós-venda. Quais são as dúvidas sobre o uso do produto? Que tipo de problema eles enfrentam? Entender a experiência do cliente após a compra ajuda a criar uma comunicação mais eficiente e a melhorar sua reputação.
➝ Sugestão de leitura: Análise de Concorrência: Descubra como Superar seus Rivais
Mão na Massa: Montando sua Persona de Marketplace em 5 Passos
Agora que você sabe onde buscar, vamos organizar essas informações.
Passo 1: Centralize os Dados Crie uma planilha simples e comece a copiar e colar os padrões que encontrar. Coluna 1: Dúvidas Recorrentes. Coluna 2: Elogios Comuns. Coluna 3: Reclamações. Coluna 4: Termos e Linguagem.
Passo 2: Identifique os Padrões Depois de coletar informações de uns 20-30 anúncios (seus e de concorrentes), você vai começar a ver padrões. Por exemplo: “Muitas pessoas compram este item para dar de presente” ou “A principal preocupação é com a durabilidade da bateria”. Anote esses grandes temas.
Passo 3: Dê um Rosto ao Padrão Agora sim é hora de criar o perfil, mas com base em dados reais do marketplace.
Nome Fictício: Carlos Detalhista. Perfil: Homem, 40 anos, gosta de pesquisar muito antes de comprar. Não busca o mais barato, mas o melhor custo-benefício. Gatilhos de Compra no Marketplace: Vendedor com selo Platinum, muitas vendas no anúncio, respostas rápidas às perguntas, descrição técnica completa. Barreiras e Dúvidas: “Qual a garantia?”, “É compatível com a marca Y?”, “Tem nota fiscal?”. O que ele valoriza: Informação clara e precisa. Ele quer ter certeza de que está fazendo a escolha certa. Odeia descrições vagas.
Passo 4: Use a Persona para Otimizar Seus Anúncios Com a persona do “Carlos Detalhista” em mente, como você melhoraria seu anúncio?
Título: Incluiria informações técnicas importantes, como voltagem ou compatibilidade. Fotos: Adicionaria uma foto da embalagem, do selo de garantia ou um close-up nos detalhes do material. Descrição: Criaria uma seção de “Ficha Técnica” super completa e um FAQ respondendo às principais barreiras que ele teria.
Passo 5: Crie uma Anti-Persona É igualmente importante saber para quem você não quer vender. Por exemplo, o “Pedro Pechincha”, que só busca o preço mais baixo, não lê a descrição e depois abre reclamação por motivos triviais. Saber quem é sua anti-persona te ajuda a não gastar energia tentando agradar o cliente errado.
De Persona à Ação: Transformando Conhecimento em Vendas
Ter uma persona bem definida não é um exercício acadêmico. É uma ferramenta de trabalho diária que direciona suas ações:
Na criação de novos anúncios: Você já sabe quais informações são essenciais. Nas respostas às perguntas: Você adota o tom de voz certo e antecipa outras dúvidas. Na escolha do seu mix de produtos: Você entende quais soluções seu público realmente busca.
Centralizar para Conhecer, Conhecer para Vender
Coletar e analisar todas essas informações de diferentes marketplaces pode parecer um trabalho gigantesco, e é aí que muitos vendedores se perdem. Pular de tela em tela para responder mensagens, conferir perguntas e analisar reviews consome um tempo precioso e dificulta a visão do todo.
É exatamente por isso que centralizar a sua operação é o passo mais estratégico que você pode dar. Uma plataforma como a DM Hub unifica todos os seus canais de venda em um único lugar. Isso significa que todos os dados de pedidos ficam organizados, permitindo que você identifique os padrões de comportamento do seu cliente com muito mais facilidade e agilidade.
Em vez de ser reativo, você se torna proativo, usando o conhecimento sobre sua persona para criar anúncios que vendem mais e oferecem uma experiência de compra excepcional.
Quer parar de apagar incêndios e começar a construir uma operação de vendas realmente inteligente nos marketplaces? Fale com um de nossos especialistas e descubra como a DM Hub pode te dar a clareza que você precisa para crescer.
